لماذا يضاعف خصم ⁦20%⁩ في الجمعة البيضاء عدد القطع التي أحتاج بيعها لأغطي تكاليفي؟

الأرقام قبل الخصم وبعده

لنأخذ متجرًا تكاليفه الثابتة 10,000 ريال في الشهر، ويبيع منتجًا بسعر 50 وتكلفته المتغيرة 30. أدخل كل حالة في حاسبة نقطة التعادل بسعرها بعد الخصم:

1. بلا خصم: السعر 50، وهامش المساهمة 20، ونقطة التعادل 500 قطعة، والإيراد 25,000.
2. خصم ⁦20%⁩: السعر 40، وهامش المساهمة 10، ونسبة هامش المساهمة ⁦25%⁩، ونقطة التعادل 1,000 قطعة، والإيراد 40,000.
3. خصم ⁦30%⁩: السعر 35، وهامش المساهمة 5، ونقطة التعادل 2,000 قطعة، والإيراد 70,000.
4. خصم ⁦40%⁩: السعر 30، يساوي التكلفة المتغيرة تمامًا. تقول الحاسبة إنه لا توجد نقطة تعادل، لأن أي قطعة مباعة لا تساهم بشيء في تغطية التكاليف الثابتة البالغة 10,000.

لماذا تكبر النسبة هكذا؟

تكلفة المنتج والتغليف لا تنخفض لأنك أعلنت خصمًا. كل ريال تتنازل عنه للعميل يُقتطع من المساحة الصغيرة بين السعر والتكلفة. في مثالنا تلك المساحة 20 ريالًا فقط من أصل 50، أي ⁦40%⁩ من السعر. لذلك خصم ⁦20%⁩ من السعر يساوي ⁦50%⁩ من الهامش، وخصم ⁦40%⁩ من السعر يساوي الهامش كله.

القاعدة العملية: قبل أن تختار نسبة الخصم، انظر إلى نسبة هامش المساهمة التي تعرضها الحاسبة. إذا اقترب الخصم منها فأنت تبيع تقريبًا بلا مساهمة، وإذا تجاوزها فكل قطعة تبيعها تزيد خسارتك.

هل يعني هذا أن تلغي عرض الجمعة البيضاء؟

• ليس بالضرورة. السؤال الصحيح: هل سيأتيك العرض بضعف المبيعات المعتادة؟ إن كنت تبيع 600 قطعة عادة فخصم ⁦20%⁩ يحتاج 1,000 قطعة لتبقى في التعادل فقط.
• قلّل مدة العرض أو اقصره على منتجات هامشها أعلى، بدل تطبيقه على المتجر كله.
• فكر في عرض لا يمس السعر، مثل هدية صغيرة تكلفتها معروفة، وأضف تكلفتها إلى التكلفة المتغيرة لترى أثرها بدقة.

لحساب السعر بعد خصم واحد أو خصومات متتالية استخدم حاسبة الخصم، ثم أدخل السعر الناتج هنا. ولمعرفة الهامش المتبقي بعد الخصم كنسبة من السعر استخدم حاسبة هامش الربح.