إذا بعت منتجًا بخسارة لجذب العملاء، كيف أعرف هل تغطيها المنتجات الإضافية؟
احسب خسارة المنتج الجاذب للقطعة، ثم ربح المنتج الإضافي للقطعة، واقسم الأولى على الثانية. الناتج هو أقل نسبة من المشترين يجب أن يأخذوا الإضافة حتى يتعادل العرض. الحاسبة تعطيك الرقمين، أما النسبة الفعلية فتأتي من طلباتك أنت.
مثال: مبخرة كهربائية وعلبة بخور
تبيع مبخرة كهربائية تكلفتها 60 ريالًا بسعر 49 لتجذب العملاء في موسم الشتاء، على أمل أن يضيفوا علبة بخور تكلفتها 12 وتبيعها بسعر 29. أدخل الاثنين في حاسبة هامش الربح:
المبخرة (تكلفة 60 وسعر 49): خسارة 11، وهامش -22.45%، ونسبة زيادة -18.33%.
علبة البخور (تكلفة 12 وسعر 29): ربح 17، وهامش 58.62%.
كم مشتريًا يجب أن يأخذ الإضافة؟
كل مبخرة تُباع تخسرك 11. وكل علبة بخور تربحك 17. إن أخذ كل مشترٍ علبة، فأنت رابح 6 في كل طلب. لكن ليس كل المشترين سيأخذونها. نقطة التعادل: 11 ÷ 17، أي نحو 65% من مشتري المبخرة يجب أن يضيفوا علبة.
- إن أضافها نصف المشترين فقط: متوسط ربح الإضافة لكل مشترٍ 8.5، والعرض يخسر 2.5 في كل مبخرة.
- إن أضافها 80% منهم: متوسط ربح الإضافة 13.6، والعرض يربح 2.6 في كل مبخرة.
النسبة الحقيقية لا تعرفها الحاسبة، بل طلباتك. شغّل العرض لفترة قصيرة، ثم عد الطلبات التي احتوت المبخرة، وكم منها احتوى علبة بخور أيضًا.
عوامل تغيّر الحساب لصالحك أو ضدك
- الشراء المتكرر: مالك المبخرة يحتاج بخورًا لاحقًا. إن عاد ليشتري علبة ثانية بعد شهر، فهذا ربح إضافي لم يظهر في الطلب الأول، بشرط أن تتأكد من ذلك في بياناتك.
- تكاليف الطلب: الشحن والتغليف ورسوم الدفع تُضاف على طلب المبخرة أيضًا. أضف متوسطها إلى تكلفتها لترى الخسارة الحقيقية.
- صائدو العروض: بعض العملاء يشترون المنتج الجاذب وحده فقط. إن كانوا كثيرين فالنسبة تنخفض والعرض يخسر.
- كمية محدودة: اجعل العرض لعدد محدد من القطع، فتعرف أقصى خسارة ممكنة مقدمًا: 11 × عدد القطع.
بديل أقل مخاطرة
بدل بيع المبخرة وحدها بخسارة، اعرضها في باقة مع علبة البخور بسعر جذاب. هكذا تضمن أن كل من يأخذ العرض يأخذ الإضافة. الباقة هنا تكلفتها 72، وأي سعر فوق ذلك ربح. احسب خصم الباقة مقارنة بالسعرين المنفصلين عبر حاسبة الخصم، وإن كانت للعرض تكاليف ثابتة كتصوير أو حملة، فاعرف عدد الطلبات التي تغطيها عبر حاسبة نقطة التعادل.
أسئلة شائعة
هل البيع بخسارة فكرة سيئة دائمًا؟
ليس دائمًا، إن كان مقصودًا ومحسوبًا ومحدودًا. المشكلة حين يكون خسارة لا يعرف البائع حجمها.
هل أحسب الإضافة لكل المشترين أم لمن أخذها فقط؟
لمن أخذها لحساب ربحها، ثم اضرب ذلك في نسبة من أخذوها لتحصل على المتوسط لكل مشترٍ.